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美容行业下一块“蛋糕”-顾问管理

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美容行业下一块“蛋糕”-顾问管理
作者:行业动态 来源:美容新闻 更新:2008-12-9

    告别作坊式经营

    欲引“外脑”

    改,还是不改?这个问题萦绕在张双双(化名)脑海中数月。从事美容经营10多年,张双双在河南郑州拥有十多家以自己姓名命名的美容院。最近她频繁与河南亿百合科技公司负责人邱娟接触,试图通过与这家新成立的顾问管理公司打交道,了解更多的美容院经营的管理知识。

    “他们建议从店面装修、门头设计、员工服装、仪器设备到会员制度、促销手法、项目引进、技术培训等全方位‘大换血’,同时推广员工职业规划,以提升店铺档次。而我开了12年美容院,除了产品自然淘汰和3年一次店面翻新外,很少对美容院动大手术,但每家店照常盈利,只是不如前几年赚得多了。”张双双的顾虑远不止这些,随着人力、物价、原材料成本上涨,美容院各项开支陡然上升。看着美丽田园、克丽缇娜等全国性连锁机构纷纷贴出提价公告,张双双的不涨价承诺为美容院赢得了不少“人心”。然而,店长频繁更替、老掉牙的电波拉皮抗衰老项目和时常被隔壁日化店抢走的客户,张双双明白,美容院再依靠手工作坊式的经营模式生存,迟早要被淘汰的,张双双想到了引进“外脑”--顾问管理公司。“但是如此大动干戈的‘换血’行动,美容院的盈利空间势必被再次压缩。而且升级后的店铺,很可能将失去原有的中低档客户。”

    “类似于张双双这样开店年限长、拥有一定客户资源和品牌美誉度的经营者在美容行业非常多见,他们缺乏管理能力却不甘心被时代淘汰,想获得提升却又不舍得丢掉低端客户。与这些人打交道,首先得转换他们的思维方式,其次才是给美容院对症下药。”河南亿百合科技公司负责人邱娟说。据了解,漯河的建立SPA和新乡的至善至美,两个在当地声望极高的老牌美容院,经过亿百合长达三个月的“诊断”与改造后,不仅店貌焕然一新,会员来店频率增加了,而且新老会员单次消费额度也明显提升。

    知名美容

    衍生顾问管理业务

    希望借助“外脑”,提升事业的远不止张双双一个人。走访中,记者发现,无论是拥有数百家门店的郑州菡美美容连锁机构,或是拥有近十年历史的天津美肤坊、云南滇池春天,亦或是单一店铺的郑州圣乐女王,这些美容院大多目前都有对口的顾问管理公司协助经营。

    “美容院老板的个人英雄主义很严重,要说服他们听你的比登天还难!如果你有样板店或者从事过大型美容院经营的案例,那就不一样了。”协助菡美美容连锁机构做顾问管理的张艳说。记者了解到,郑州亿百合、深圳东方丽人、梦圆皇宫等顾问管理公司大多拥有不止一家直营店,而且美容院品牌的知名度颇高。张艳表示,顾问管理这个新型行业正是由口碑不错的美容院衍生而来的。

    去年,深圳东方丽人顾问管理公司正式对外承包项目。“我们在十一年SPA美容会所实际管理经验的基础上,以教练技术、九型营销、市场心理学、NLP的实际运用为特色,六个月为客户打造SPA美容会所精英团队。”该公司总经理刘相秀告诉记者,顾问管理公司的实际职责是进行资源整合。以会员制管理为例,天津美肤坊在当地是数一数二的美容院,数据显示有丰富的客户资源,但产品销售消化力度不够,究其原因是绝大部分派发的会员卡处于休眠期。东方丽人公司通过“激活休克鱼”方法,点对点把“沉睡”的潜力客户“唤醒”消费。“会员数量提升了,产品销售自然水涨船高。”刘相秀介绍,如果店家要求提升会员质量,顾问管理公司建议适当引进一些进口仪器,辅助身体作美疗项目,提升单次消费额度。

    可借鉴但不可照搬

    以会员制为切入点,进而逐步深入到项目引进、技术规划、营销推广、VI设计、人力资源规划等,精心包装过的天津美肤坊,客户数量增加、单店业绩产出提升、员工流失率明显下降。不过这个代价也不低。据了解,目前顾问管理公司在沿海一带的行情价是平均每个月2万元,前期半年一个“疗程”算下来得花10多万元,如果对方要求继续合作,还得另外收费。

    不过,标准化的会员管理、教育培训、营销模式等管理经验,有时候并不一定适合所有的美容院。在郑州经营了近20年美容院老板刘晓萍告诉记者,她曾一度疯狂迷恋管理培训课程,一些错误的管理课程让她一度以追逐利润为目的,忽略了专业和效果,结果失去了大量客户。“那时并没有认真思考自己企业的风格,硬套别人的管理模式,现在看来并不值得。”刘晓萍感慨。

    “经营了上十年的美容院老板,大多属于技术型,完全交给顾问管理公司‘托管’,他们还不放心,这也正是很多美容院托管后又收回经营权的原因。目前福建对顾问管理持观望态度的老板比较多。”拥有六家店铺的福建红玫瑰美容事业机构总经理陈赛勇认为,如果追求短期效应,顾问管理会令很多美容院经营者失望,但是从长远发展看,它会让老板少操很多心。

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