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国产香水的“破冰之旅”

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国产香水的“破冰之旅”
作者:香氛世界 来源:美容香氛 更新:2008-12-9

    尽管近几年国产香水在国外香水品牌的疯狂进攻之下,先后沦陷,生存空间被急剧压缩,但生存者却十分顽强。通过创意营销,培育自己的强势区域和大后方,不断丰富产品线,甚至走发展护肤品类来辅助香水事业的“曲线救国”路线,国产香水在恢复和调整中开启“破冰之旅”。

    贝丽丝:

    从分公司到代理制

    发展护肤品类“曲线救国”

    作为一家有着近20年香水制造历史和销售经验的企业,南京贝丽丝有着在全国所有商场设立专柜、年销售额超过2000万元的辉煌历史;也经历过被外资香水围追堵截甚至楚歌四起的尴尬。如今,调整期的贝丽丝在人员结构和营销方式上都进行了大刀阔斧的改革。在各个区域,代理制度替代公司成立初期所采取的分公司制度。此前,贝丽丝在北京、山东、湖北、四川、深圳等区域共设立了十多家分公司,由总公司直接管理,资金消耗大,人员难以管理,风险大,也满足不了覆盖全国和渠道下沉的市场要求。而从2006年开始,代理制开始实施后,这一状况被迅速扭转,更是培养了不少优势区域。

    贝丽丝公司总经理邢兴怀告诉记者,“改制”之后的四川、新疆、贵州、辽宁、深圳等“阵亡”之地纷纷“起死回生”。贝丽丝成都的分公司先前经营不善,产品仅在西单、国贸等几个商场有售。自2006年由代理商赵波接手四川市场后,先后进入了十多家商场,专卖店数网点达到了80余家,年平均发展速度超过30%,今年上半年回款达80万元,预计年底可达到200万元的回款。而在外资香水云集的深圳,低谷时期贝丽丝每年只有10多万元的回款,而新代理商接任后,在柜台和形象设计上改陈出新,简约的柜台风格备受好评,并请来专业人员促销,目前贝丽丝在深圳地区的专柜数量达到了十五家,其中比亚迪商场里的销售情况更是首次超过了进口香水。

    2006年贝丽丝一举冲破2000万元大关,近两年以每年20%的速度递增。邢兴怀谈及贝丽丝现在的表现,认为很重要的一点是在甄选代理商时,除了实力,他们坚持只和真正热爱香水文化的人合作。因为只有认同香水文化的人才会全心全意的去做推广,并有足够的诚意与贝丽丝一起成长。

    俗语云:好马配好鞍。除了本身的结构调整外,贝丽丝香水在产品包装和营销上也颇费心思,保证每一款香水都拥有独特的造型,例如贝丽丝经典香水“1997”系列外形酷似香港中银大厦,仅香水瓶的成本就是普通香水瓶的4倍多。今年推出的“望”奥运系列在选色和造型上也有较大突破,层次更加丰富,风格多样,与国际品牌进一步接轨,毫无悬念地成为了贝丽丝的畅销产品。

    不甘平常的贝丽丝也选择了“曲线救国”的策略。公司计划于明年上海会展前推出护肤品,该护肤品定位于大众护肤品牌,且不用贝丽丝命名。以期通过护肤品的经营进一步保障并拉动其香水事业的发展。

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